Как турагенту найти клиентов, которые привыкли бронировать сами

Как турагенту найти клиентов, когда любой отель бронируется с телефона за пять минут? Искать тех, у кого эти пять минут превратились в три вечера сомнений. Такой человек пишет не в агентство, а спрашивает знакомых или чат тех, кто уже летал, и там его можно застать. Разберу это на примере агента из Екатеринбурга, которая работает одна с 2019 года.

Турист всё умеет сам. Тогда зачем ему агент?

Вопрос неприятный, зато без него остальное не складывается. Массовый продукт ушёл в онлайн: неделю у моря вдвоём покупают без посредника. У агента остаются случаи, где ошибка стоит дорого или выбор слишком широк.

Вот её прошлый октябрь. Семья с ребёнком двух лет: им важен пологий вход в море, детское меню и короткий трансфер, а описание отеля даёт об этом три слова. Пара впервые летит в Азию и пугается пересадок. Бабушка едет в санаторий, а оформить всё должна внучка из другого города. Компания из шести человек не может договориться о датах. Плюс визы, страховки, отменённые рейсы.

В каждой такой истории есть момент, когда человек сдаётся: посоветуйте кого-нибудь, кто разберётся. Вся работа по привлечению сводится к одному: в эту минуту оказаться рядом.

Где искать клиентов турагенту: что работает у агентств

Канал	Плюс	Минус
База прошлых туристов	Летают каждый год, доверяют	Без напоминаний забывают про вас
Рекомендации	Приходят готовыми купить	Числом не управляешь
Офис в жилом районе	Заходят соседи, которым удобно лично	Аренда, привязка к месту
Личная страница с поездками	Видно, что вы там были сами	Отдача через месяцы
Партнёры рядом	Свадебный салон, фитнес-клуб, детский центр советуют вас	Договариваться нужно с каждым
Реклама	Быстрые обращения в сезон	Рядом крупные сети с большими бюджетами
Чаты путешественников	Вопрос задан прямо сейчас	Десятки чужих объявлений вокруг

Начну с базы, её вечно недооценивают. Тот, кто слетал с вами в Турцию, через год полетит снова, только вспомнит ли он ваше имя? Екатеринбурженка пишет таким в феврале, когда открывается раннее бронирование: короткое личное сообщение, без рассылки на триста адресов. В прошлом феврале из 140 писем вернулись 23 семьи.

Рекомендации в туризме работают через отпускные фото. Подруга вернулась загорелая, и её спрашивают, через кого брала. Попросите туриста после возвращения назвать вас, большинство не против.

Офис в жилом районе. Туда заходят соседи, которым удобнее сесть напротив агента с паспортами, чем самим сверять перелёт, трансфер и страховку. Минус известный: аренда идёт все двенадцать месяцев, а путёвки покупают волнами.

Реклама в поиске. По общим словам вроде отдыха в Турции объявления дают сети и туроператоры. Небольшому агентству остаются узкие запросы: вылет из своего города, одно направление, море с грудным ребёнком, санаторий для пожилых родителей.

Общая карта каналов для любой профессии собрана в путеводителе где искать клиентов небольшому бизнесу.

Что пишут перед отпуском

Теперь о чатах. Просят ли там посоветовать агента? Просят, но редко. Чаще спрашивают об отеле, курорте или пересадке, а за таким вопросом стоит поездка, которую ещё не купили.

Сообщества стран живут вопросами новичков:

Кто летал во Вьетнам зимой? Какой курорт брать с детьми, чтобы море было спокойное?

Городская группа спрашивает иначе, с привязкой к аэропорту:

Есть горящие туры на майские из Казани? Бюджет небольшой, страна не важна.

У родительских групп тема одна: какой перелёт выдержит трёхлетка, где пологий вход в воду, дадут ли кроватку, есть ли детский стол и аниматоры.

Переехавшие за рубеж ищут отдых с вылетом из новой страны или поездку для родителей, оставшихся дома. Там всплывают визы, стыковки, сопровождение пожилого человека в аэропорту.

В группах ВКонтакте о путешествиях вопросы живут в комментариях под постами, отдельной темой их почти не заводят.

Профессиональные чаты агентов оставьте для работы: там спорят о туроператорах и комиссиях, а туристов нет.

Вручную всё это читать некогда: одно сообщество популярной страны выдаёт сотни реплик за сутки. Способы от ручного просмотра до отбора по смыслу описаны в статье про поиск клиентов в чатах Telegram.

Два поиска: постоянный плюс сезонный

В Чатолове вы подключаете свои сообщества и описываете нужного человека, а ИИ читает каждое подошедшее сообщение и ставит балл от 0 до 5. Заявка приходит с текстом, оценкой, болью автора и черновиком ответа. Пишете туристу вы сами.

Одним поиском в туризме не обойтись, екатеринбурженка держит два. Первый круглый год ловит просьбы об агенте своего города. Во втором слова меняются вместе с волной спроса: зимой - раннее бронирование, весной - майские и каникулы, летом - вылеты через неделю, осенью - тёплое море ноября и Новый год.

Вот её первый поиск. Берите его как черновик, после первых заявок слова придётся править.

Кого ищем:

Ищу людей, которые планируют отпуск и выбирают тур с вылетом из Екатеринбурга: спрашивают про отели, цены, даты, просят посоветовать турагента. Агентства с рекламой туров, поиск попутчиков, продажа путёвок с рук и вакансии - не клиенты.

Что ищут: тур, путёвка, турагент, турагентство, горящий тур, отель, все включено, отпуск, раннее бронирование, с ребёнком, чартер, вылет

Намерение: посоветуйте, порекомендуйте, подскажите, ищу, ищем, хотим, планируем, кто летал, кто отдыхал, куда поехать, сколько стоит

Минус-слова: подберу тур, бронируйте, осталось мест, цена на двоих от, рассрочка, наше агентство, пишите в личку, ищу попутчика, продам путёвку, вакансия, требуется менеджер

Минус-слова взяты из чужих объявлений. Подберу, бронируйте, осталось мест пишут коллеги, и их постов в сообществах о путешествиях хватает. Попутчиков ищут самостоятельные туристы с уже купленными билетами. Путёвку продаёт отказник, которому нужен покупатель, а не подбор. Последние два слова убирают наём.

Сезонному поиску осенью добавьте новый год, каникулы, горнолыжный, ближе к весне майские, раннее бронирование.

Оценки на живых примерах

Сообщение	Оценка	Почему так?
Посоветуйте турагента в Екатеринбурге, хотим в Турцию в июне, двое взрослых, ребёнок 4 года	5	Прямая просьба, месяц, состав семьи
Есть горящие туры на майские? Страна не важна	5	Готов лететь, ждёт предложений
Какой курорт во Вьетнаме выбрать зимой с детьми?	4	Выбирает, поездка впереди
Горящий тур в Анталью, пять звёзд, вылет в пятницу, пишите в личку	0	Объявление другого агента
Кто летал этой авиакомпанией? Вернули деньги за отменённый рейс?	0	Спор с перевозчиком
Отель отличный, все включено, детям понравилось	0	Отзыв после возвращения

Две нижние строки коварны: там есть нужные слова о перелёте, отеле и питании, а по смыслу один человек возвращает деньги, второй давно дома. Их отсеивает проверка по описанию из поля Кого ищем.

Чужие подборки в ленте: как от них избавиться

Главный шум в этой нише создают коллеги. Агент публикует подборку ежедневно, и слова там те же, что у туриста. У екатеринбурженки в первую неделю лента наполовину состояла из такого.

Лечится это тремя приёмами. Постоянного рекламщика отправьте в Минус-автор, одного нажатия хватает. Агентство пишет от имени канала и автора нет? Блокируйте телефон из текста кнопкой Минус-телефон. Отзывам после отдыха жмите Не подходит, вопросам перед поездкой Подходит: ИИ берёт отметки за примеры.

Порог она двигает вместе с сезоном. В разгар лета поднимает до четырёх, и остаются только готовые к покупке. В тихие месяцы возвращает тройку, потому что вопрос о курорте в январе нередко заканчивается ранним бронированием. Спорный случай, скажем вопрос о визе или страховке, вставьте в поле Проверить на сообщении и посмотрите оценку. Сменили слова к новой волне? Запустите Проверку на истории, она прогонит сообщения за 14 дней по обновлённым спискам.

Сначала курорт, потом подбор

Под вопросом туриста обычно висит такое:

Здравствуйте! Подберу лучший тур по лучшей цене, работаю со всеми туроператорами. Пишите в личку!

Чем плох такой отклик? Там нет ни курорта, ни дат, ни слова о ребёнке, о котором спросили. Его можно оставить под любым вопросом, и под каждым таких набирается несколько. Вот как отвечает екатеринбурженка:

С ребёнком четырёх лет в июне я бы смотрела Сиде либо Белек, там обычно пологий песчаный вход в море. Из Екатеринбурга летают прямые рейсы, лёту около пяти часов. Пришлю три отеля с детским меню, горками. Сколько ночей планируете?

Порядок такой: курорт с причиной выбора, перелёт из города туриста, обещание трёх отелей и последним вопрос о числе ночей, потому что без него цену не посчитать.

Называть ли стоимость сразу? Пока нет дат, числа ночей и возраста детей, не называйте: цена тура меняется по мере выкупа мест, и вечерняя цифра разойдётся с утренней. Спросите даты или дайте вилку по недавним бронированиям.

Писать ли об отеле, где сами не были? Пишите, только скажите прямо: сама не жила, туристы хвалили пляж. А о гостиницах, которые вы обошли ногами в рекламной поездке, рассказывайте подробно: сколько идти до моря, шумно ли у бассейна, далеко ли аэропорт.

С горящими турами тянуть нельзя, места на ближайший вылет разбирают быстро, поэтому заявки лучше получать в бот Telegram, MAX или ВКонтакте.

Кстати, екатеринбурженка говорит, что тот же принцип ответа по существу подсмотрела у знакомого фотографа: он так же отвечает родителям и парам. Посмотрите, как фотограф находит клиентов, а заодно как репетитор ищет учеников перед учебным годом, там та же механика.

План на первую неделю

Так выглядела её первая неделя в чатах, в марте 2024 года.

День	Дело	Результат
Первый	Три направления, где была сама	Темы уверенных ответов
Второй	140 писем летавшим год назад	23 семьи вернулись
Третий	Салон и детский центр через дорогу	Советуют вас посетителям
Четвёртый	8 сообществ: Турция, Вьетнам, город, мамы	Места вопросов перед отпуском
Пятый	Ссылки в прогноз на главной	61 сообщение за 14 дней
Шестой	Постоянный поиск плюс сезонный	Первая заявка на третий день