Поиск клиентов для менеджера по продажам: источники, чаты, первое сообщение

Поиск клиентов менеджеру по продажам редко объясняют по-человечески: дают базу, скрипт и план по звонкам. Если коротко, покупателя ищут там, где у него уже возникла задача, а таких мест больше одного. Ниже семь привычных источников, один недооценённый и пример сообщения закупщику.

Как находят клиентов менеджеры, у которых выполнен план

Чем утренний список продавца, который выполняет план, отличается от выгрузки на две тысячи строк? В выгрузке есть название, телефон и вид деятельности. А в рабочем списке напротив каждой фирмы записан повод: открывает второй склад, сменила директора по закупкам, объявила тендер, ушла от прежнего поставщика.

С поводом звонок начинается с дела покупателя, без повода - с вашего ассортимента. В первом случае секретарь соединяет, во втором просит прислать предложение на общую почту.

Поэтому поиск новых клиентов у менеджера по продажам сводится к сбору поводов: событие в компании, вопрос на форуме, объявленная закупка, жалоба на срыв поставки.

Где искать клиентов для продаж: семь источников

Источник	Что в нём хорошего?	На чём спотыкаются?
Спящая база в CRM	Вас помнят, договор когда-то был	Нужно узнать, почему ушли
Рекомендации заказчиков	Разговор начинается с доверия	Просить неловко, поэтому не просят
Справочники, карты, реестры	Полный перечень фирм отрасли	Телефон секретаря, дальше не пускают
Тендерные площадки	Потребность описана, бюджет заложен	Побеждает цена, бумаг много
Выставки, отраслевые встречи	Личный контакт с тем, кто решает	Дорого по времени, редко
Партнёры со смежным товаром	Передают покупателей друг другу	Отношения строятся месяцами
Холодные письма	Дёшево, легко проверить гипотезу	Шаблон летит в спам
Отраслевые чаты	Закупщик сам пишет, что ищет	Сообщение быстро уходит вверх

Разберу на примере одного менеджера, который продаёт упаковку небольшим производствам.

Источник	Как было у него	Что вышло
Спящая база	Отфильтровал в CRM тех, кто покупал больше года назад, причину ухода прочитал в последних записях карточки	Разговор начинался с дела: что тогда пошло не так, что изменилось
Рекомендации	Просил после отгрузки без замечаний, предметно: кому из знакомых снабженцев нужен такой же товар	Пока не просил, никто никого не называл
Справочники, реестры	Полный перечень производств города, но общий номер и секретарь	Перед звонком искал на сайте имя закупщика и повод
Тендерные площадки	Маленькая фирма не выиграла ни разу	Извещения стали разведкой: кто что покупает, какими партиями
Выставки	Раз в квартал, за день разговоры с решающими людьми	На визитке собеседника писал, о чём шла речь
Партнёр со смежным товаром	Продавец этикеток советовал его, он отвечал тем же	Первая рекомендация - через четыре месяца
Холодные письма	Только личные: конкретному человеку, конкретный повод	Массовую рассылку юрист запретил: закон о рекламе

Если вы продаёте не товар, а услугу, загляните в путеводитель о том, где искать клиентов исполнителю и небольшой фирме. Оптовым отделам ближе разбор того, как поставщику найти оптового покупателя.

Чаты, где закупщик спрашивает сам

Восьмая строка таблицы заслуживает отдельного разговора, потому что мы работаем именно с ней.

В Telegram, MAX и ВКонтакте живут сообщества рестораторов, строителей, селлеров, логистов, владельцев салонов, предпринимателей одного города. Обсуждают там проверки, аренду и кадры, и среди этого каждый день мелькает что-то такое:

Коллеги, у кого берёте столы и стулья для зала? Открываем вторую точку, нужно 40 посадочных мест.

Посоветуйте поставщика плёнки, прежний поднял цену в полтора раза.

Автор уже решил покупать: бюджет есть, срок горит, и обзвон с презентацией ему не нужен. Нужен внятный ответ в течение часа. Обычно его дают двое-трое участников, а сделку забирает один из первых.

Как менеджеру по продажам находить клиентов таким способом? Читать вручную не получится: живая группа выдаёт сотни реплик в сутки, а вы на встречах. Варианты, от ручного просмотра до отбора по смыслу, разобраны в статье о поиске клиентов в чатах Telegram.

Подключать имеет смысл площадки, где сидят ваши покупатели. Сообщества самих продажников бесполезны: там делятся скриптами, ищут работу и спорят о мотивации.

Пример: отдел, который продаёт мебель для кафе

Возьмём частый вопрос: где искать клиентов для продажи мебели, если покупатель не семья, а заведение. Ниже набросок поиска в Чатолове. Считайте его стартовым, списки правят, когда придут первые заявки.

Кого ищем:

Ищу владельцев и управляющих кафе, ресторанов, кофеен, гостиниц и офисов в Краснодаре, которым нужна мебель для зала или кабинетов: столы, стулья, диваны, барные стойки. Другие мебельные фирмы с рекламой, продажа бывшей в употреблении мебели и вакансии - не клиенты.

Что ищут: мебель для кафе, столы, стулья, диваны, барная стойка, посадочные места, мебель для офиса, оснащение зала, поставщик мебели

Намерение: посоветуйте, подскажите, у кого берёте, где заказывали, ищем поставщика, нужно, открываемся, сколько стоит, кто делал

Минус-слова: продам, бу, б/у, самовывоз, отдам, распродажа, скидка, в наличии на складе, вакансия, требуется сборщик, аренда мебели

Откуда берутся минус-слова? Закрывшиеся заведения распродают обстановку, отсюда продам, самовывоз и пометки про бывшее в употреблении. Скидки и складские остатки рекламируют конкуренты. Сборщиков ищут через объявления о найме. Аренду спрашивают организаторы банкетов, которым покупка ни к чему.

Что увидит менеджер в заявках

Каждое сообщение, где совпали слова, читает ИИ и ставит балл от 0 до 5. В карточке заявки есть текст, оценка, боль автора, черновик ответа, ссылка на оригинал и телефон, если его оставили.

Сообщение	Оценка	Почему
У кого берёте стулья для зала? Открываем кофейню, нужно 30 штук к ноябрю	5	Объём, срок, прямой вопрос о поставщике
Ищем, кто сделает барную стойку по нашему эскизу	5	Конкретное изделие, есть проект
Сколько сейчас стоит обставить офис на 12 человек?	4	Приценивается, решение близко
Продам столы из закрытого кафе, 15 штук, самовывоз	0	Распродажа обстановки
Требуется менеджер в мебельный салон, оклад плюс процент	0	Вакансия
Диваны для ресторанов со склада, скидка до конца месяца	0	Реклама конкурента

Нижние три строки по словам подходят безупречно, но покупателя нет ни в одной.

Работа менеджером по продажам без поиска клиентов: что стоит за объявлением

Отдельный вопрос задают те, кто выбирает место работы. В вакансиях часто пишут: менеджер по продажам без поиска клиентов, только тёплые обращения. Правда ли это?

Иногда правда. Есть отделы, где привлечением занят маркетинг, а продавец обрабатывает входящие заявки с сайта, из рекламы и от партнёров. Удалённый менеджер по продажам без поиска клиентов чаще всего сидит как раз на такой линии: отвечает в мессенджерах, выставляет счета и ведёт сделку до оплаты.

Проверить обещание можно тремя вопросами на собеседовании. Сколько обращений в день получает один человек? Откуда они берутся? Что происходит, когда поток падает? Если на третий вопрос отвечают уклончиво, искать придётся самому, просто назовут это иначе.

Четвёртый вопрос касается денег: платят ли процент за покупателей, которых продавец привёл сам. Если платят, умение искать пригодится и на входящей линии.

Первое сообщение незнакомому закупщику

Найти вопрос мало, на него ещё надо ответить так, чтобы прочли. Вот что пишут обычно:

Добрый день! Наша компания 12 лет на рынке, широкий ассортимент, гибкие цены. Готовы выслать коммерческое предложение!

В этом отклике нет ни стульев, ни ноября, ни числа посадочных мест. Его можно отправить кому угодно, поэтому автор вопроса не отличит его от соседних. Другой вариант:

30 стульев к ноябрю успеваем, если утвердить модель до 20 октября. Для кофеен обычно берут каркас из металла с мягким сиденьем, он переживает ежедневную уборку. Пришлю три варианта с ценой за штуку. Какой у вас интерьер, светлый или тёмный?

Здесь закрыт главный страх заказчика: успеют ли к открытию. Дан совет по делу, обещаны три варианта вместо стостраничного каталога. В конце стоит вопрос, на который отвечают одним словом.

Правил немного. Пишите своим именем, а не от лица фирмы. Не шлите прайс, пока не спросили. Одно сообщение, без напоминаний через час. Сервис ничего не отправляет сам: черновик из заявки можно взять за основу, но писать будете вы. Первая реплика подробно разобрана в материале как написать клиенту первым.

Чтобы лента не превратилась во вторую холодную базу

Первые дни в заявках будет шум, от него избавляются по ходу.

Каждую карточку отмечайте кнопкой Подходит или Не подходит, ИИ берёт отметки за образцы. Конкурент публикует складские остатки раз в три дня? Отправьте его в Минус-автор. Реклама идёт от имени канала и автора нет? Спасает Минус-телефон, туда вносят номер из текста.

Сомнительный случай, скажем, вопрос про мебель для летней веранды, вставьте в поле Проверить на сообщении и увидите балл. Сменили слова? Запустите Проверку на истории, она прогонит реплики за две недели заново. Порог я бы держал на четвёрке, когда времени мало, и на тройке, когда воронка пустая.

Неделя, чтобы собрать воронку заново

День	Дело	Результат
Первый	Выгрузить из CRM тех, кто не покупал больше года, обзвонить десятерых	Известно, почему ушли
Второй	Попросить у трёх довольных заказчиков по одной рекомендации	Имена, на которые можно сослаться
Третий	Выписать двадцать компаний своей отрасли, найти по каждой повод	Список для звонков с первой фразой
Четвёртый	Собрать 5-10 сообществ по отрасли, городу, профессии	Площадки, где закупщики задают вопросы
Пятый	Вставить ссылки в прогноз на главной странице Чатолова, описать покупателя	Число подходящих сообщений за 14 дней, регистрация не нужна
Шестой	Завести поиск по примеру выше, включить доставку заявок в бот	Отвечаете в первый час