Где взять лиды малому бизнесу и что такое лидогенерация простыми словами

Где взять лиды, если вы не маркетолог, а владелец мастерской, студии или небольшой фирмы? Там же, где их берут большие компании, только каналов вам нужно меньше. Начну со слов, потому что половина путаницы сидит именно в них.

Лид и лидогенерация простыми словами

Лид - это человек, который проявил интерес к вашей услуге и оставил способ связаться: позвонил, написал в мессенджер, заполнил форму на сайте или спросил в группе, кто ставит кондиционеры. Покупателем он пока не стал и, может быть, не станет.

Лидогенерация простыми словами - это вся работа, после которой такие люди появляются: объявление, реклама, карточка на картах, ответ в переписке. Слово звучит как название отдела в корпорации, но занимается этим любой, кто хоть раз повесил листок у подъезда.

Зачем отдельный термин, когда есть русское слово заявка? Потому что он честнее. Заявка звучит почти как сделка, а лид напоминает, что до денег ещё далеко и с человеком нужно поговорить.

Холодные лиды, тёплые, горячие

Делят их по одному признаку: кто сделал первый шаг.

Холодные лиды собирает сам продавец: список фирм из справочника, номера из купленной базы, участники чужого сообщества. Эти люди подходят по описанию, но ни о чём не просили, и звоните им вы. Большинство разговоров кончается на первой фразе, хотя в продажах компаниям иначе иногда нельзя.

Тёплые лиды сами показали интерес, пусть и слабый: подписались, скачали прайс, спросили стоимость месяц назад, пришли по совету знакомого. Помнят ли они вас? Не всегда. Зато звонку не удивятся.

Горячий лид хочет купить прямо сейчас. Он написал: нужен мастер на завтра, сколько стоит? Тут решает скорость, потому что через три часа он уже договорился с другим.

Отсюда простое правило для маленькой фирмы. Холодными занимаются, когда есть человек с крепкими нервами у телефона. Нет такого человека? Тогда ищите места, где горячие пишут сами.

Каналы лидогенерации: что есть на рынке

Любой канал лидогенерации отвечает на один вопрос: где покупатель увидит вас или где вы увидите его.

Источник	Какие обращения даёт?	Слабое место
Поисковая реклама	Горячие, человек только что набрал запрос	Клик дорожает, без посадочной страницы бюджет сгорает
Соцсети, таргет	Тёплые, интерес есть, срочности мало	Долгий прогрев, много случайных нажатий
Сайт, статьи	Ровный поток без оплаты за клик	Первые плоды через месяцы
Агрегаторы, биржи	Готовый спрос с первого дня	Тот же контакт получают конкуренты
Холодная база	Сколько угодно номеров	Отказы, жалобы, выгорание менеджера
Рекомендации	Самые лояльные покупатели	Потоком управлять нельзя
Чаты, группы	Автор сам описал задачу	Нужно успеть ответить, пока вопрос свежий

Рекламу я бы не ругал, она работает. Установщик кондиционеров из Краснодара, с которым разберём остальное, пробовал её два раза. Первый раз без сайта: деньги ушли за десять дней, звонков четыре. Второй раз со страницей, где были цены и фото монтажа, клик окупался. Правда, цифры за него смотрел зять. Мастеру-одиночке, у которого такого зятя нет, ближе нижние строки таблицы.

Про сарафан, карты, доски объявлений подробно написано в путеводителе, где искать клиентов. Здесь остановлюсь на двух вещах, про которые спрашивают чаще всего: деньги и отбор.

Стоимость лида: считаем на салфетке

Формула детская: потратили на канал за месяц сумму, получили столько-то обращений, поделили одно на другое. Вот и стоимость лида.

Наш установщик считал так полгода и чуть не выбрал худший канал. Биржа отдавала контакты по 150 рублей, реклама в поиске обходилась в 600 за обращение. На бумаге биржа втрое выгоднее. Потом он посчитал до конца: с биржи из двадцати контактов покупал один, с рекламы - каждый пятый. Монтаж с биржи выходил в 3 000 рублей рекламных затрат, с поиска - в те же 3 000, только без гонки с пятью конкурентами за один номер. Правду говорит другая цифра: расход на канал, поделённый на число тех, кто оплатил.

Какая средняя стоимость лида по рынку, спрашивают постоянно. Честный ответ: никакой. Обращение за установкой окна, за консультацией юриста и за поставкой станка стоят несравнимо, да и внутри одной ниши разброс между городами большой. Чужие таблицы с цифрами годятся разве что для презентаций. Установщик завёл свою тетрадку: канал, расход, обращения, продажи.

Время он туда тоже вписал, потому что бесплатные источники берут часами. Час владельца стоит денег, просто счёт за него никто не присылает.

Квалификация лидов: кто из написавших вам подходит

Слово казённое, а смысл житейский. Квалификация лидов - это проверка, стоит ли тратить на человека время. Опытный продавец за минуту отвечает себе на четыре вопроса: есть ли у автора задача, которую вы решаете, решает он сам или спрашивает для начальника, хватит ли у него денег и нужно ему сегодня или когда-нибудь.

Вот один вечер нашего установщика в чате жилого комплекса. В 19:10 женщина написала: в спальне душно, сколько стоит сплит с монтажом. Задача есть, решает сама, срок близкий, и он ответил первым. В 19:40 мужчина спросил, можно ли самому заправить фреон: задача есть, а платить он не собирается. Установщик дал короткий совет и не продолжал. В 21:00 третий выставил на продажу блок, бывший в работе: слово кондиционер есть, покупателя нет.

Без такого отсева лидогенерация для бизнеса превращается в обзвон всех подряд: менеджер устаёт к обеду, а хорошие обращения ждут до вечера.

Лиды из чатов: откуда берутся и кто их пишет

В Telegram, MAX и ВКонтакте люди спрашивают совета у своих. В переписке дома просят электрика, родители ищут логопеда, предприниматели выясняют, кто ведёт учёт на упрощёнке, селлеры спрашивают про упаковку. Каждый такой вопрос - горячий лид, за который никто не брал денег.

Сообщества бывают разные: дома и жилые комплексы, районы, города, родительские группы, клубы по интересам, отраслевые объединения предпринимателей. А вот сообщества ваших коллег по профессии не подходят: в группе монтажников сидят монтажники, покупателя там нет.

Беда одна: читать всё это некогда. Триста сообщений в сутки, а нужное одно. Тут и помогает Чатолов. Вы подключаете свои группы и описываете покупателя, а каждое подошедшее сообщение читает ИИ. Он ставит оценку от 0 до 5 и присылает заявку в кабинет или в бот: текст, боль автора, черновик ответа, ссылка и телефон, если он указан. Та же квалификация, только первую ступень делает ИИ. Как выбирать группы, рассказано в материале про чаты для поиска клиентов.

Как выглядит настройка

Останемся с кондиционерами. Набор ниже черновой, его правят после первых обращений.

Кого ищем:

Ищу жителей Краснодара, которые хотят купить и поставить кондиционер домой или в офис либо почистить и заправить старый. Продавцы техники, монтажники с рекламой, вакансии - не клиенты.

Что ищут: кондиционер, сплит, сплит-система, монтаж кондиционера, заправка, чистка кондиционера, течёт, не холодит

Намерение: посоветуйте, кто ставил, нужен мастер, сколько стоит, к кому обратиться, подскажите

Минус-слова: продам, бу, вакансия, требуется монтажник, автокондиционер, аренда, своими руками

Минус-слова подсказывает шум. Объявления о продаже с пометкой бу приходят из барахолок, вакансию приносят объявления о найме. Автокондиционер относится к автосервису, это чужая работа. А фраза про свои руки выдаёт человека, который платить не намерен.

Пять сообщений глазами ИИ

Сообщение	Оценка	Комментарий
Кто ставил сплит в новостройке на Красной? Нужен монтаж до жары	5	Срок, адрес, просит исполнителя
Кондиционер капает на балкон соседям, кого позвать?	4	Поломка описана, цена не обсуждалась
Думаем, брать инвертор или обычный, есть разница?	2	Выбирает технику, до монтажа далеко
Установка кондиционеров от 1 дня, гарантия, звоните	0	Объявление конкурента
Продам сплит бу, сняли при переезде	0	Продавец, услуга ему не нужна

В двух нижних строках слова правильные, а смысл чужой.

Подкрутка после первых дней

Отбор учится на ваших отметках. Автор спрашивает, чем мыть фильтр? Нажмите Не подходит. Жалуется, что в офисе на сорок метров нечем дышать? Нажмите Подходит. ИИ возьмёт оба случая за примеры.

Фирму, которая ежедневно публикует рекламу монтажа, отправьте в Минус-автор, а её номер в Минус-телефон. Порог оценки у установщика сезонный: летом хватает пятёрок и четвёрок, зимой он смотрит и тройки, потому что из них вырастают весенние продажи. Спорную фразу вставьте в поле Проверить на сообщении. Поменяли слова? Кнопка Проверка на истории прогонит переписку за 14 дней.

Первый ответ решает больше, чем источник

Плохо:

Здравствуйте! Наша компания 8 лет на рынке, полный спектр услуг по климату. Оставьте номер, менеджер перезвонит.

Лучше:

В новостройках на Красной трассы часто заложены заранее, тогда монтаж проще. Могу приехать в четверг, посмотреть стену, назвать сумму на месте. Какая площадь комнаты?

Второй вариант отвечает на вопрос человека, а первый рассказывает о фирме. Держитесь трёх привычек: начинайте с сути чужой задачи, заканчивайте одним лёгким вопросом и пишите один раз, без напоминаний. Больше примеров собрано в разборе, как написать клиенту первым.

Купить готовое или собрать самому

На рынке полно предложений вроде лидов под ключ с оплатой за результат. Что за ними стоит?

Биржа или агрегатор продаёт контакт человека, который оставил запрос на её сайте. Запрос настоящий, только получают его обычно несколько исполнителей сразу, и выигрывает самый быстрый или самый дешёвый.

Агентство ведёт вашу рекламу, отчитывается числом обращений. Качество зависит от того, как в договоре описан целевой лид. Не описали? Тогда вам засчитают каждого, кто ошибся номером.

Базы телефонов я бы обходил стороной. Люди из списка согласия на звонок не давали, закон о рекламе с законом о персональных данных к таким обзвонам строг. Раздражение на другом конце гарантировано.

Лидогенерация для малого бизнеса почти всегда сводится к двум-трём источникам, которые владелец понимает сам: один быстрый за деньги, один медленный бесплатный и сверху сарафан. Больше просто не потянуть. Автоматизация второго описана в статье про автоматический поиск клиентов.

Семь дней на запуск

Шаг	Что сделать	Зачем
Портрет	Записать одной фразой, кто ваш покупатель, кто точно нет	Эта фраза пойдёт в описание для отбора
Прошлые заказы	Вспомнить, откуда пришли последние десять, выписать источники	Видно, что работает без вложений
Учёт	Завести таблицу: канал, расход, обращения, продажи	Через месяц понятно, какой источник кормит
Сообщества	Найти 5-10 групп, где ваша аудитория задаёт вопросы	Площадки для поиска по смыслу
Прогноз	Проверить их на главной странице Чатолова	Число подходящих сообщений за 14 дней, регистрация не нужна
Ответы	Писать на горячие обращения в первый час, остальным - в тот же день	Человек не успевает договориться с другим