Таргетологу, маркетологу, SMM-специалисту: как найти клиентов без демпинга

Как таргетологу найти клиентов, когда на бирже сорок откликов на одну задачу? Смотреть туда, где владелец бизнеса спрашивает совета у своих. Бирж это не отменяет, но хозяин кафе, который просит в переписке совета о Директе, гораздо теплее заказчика с тендером. Разберём на примере таргетолога из Самары, которая пришла в профессию из администраторов стоматологии.

Почему предприниматель не идёт в поиск?

У хозяйки студии растяжки упала запись. Она не набирает в поиске слово таргетолог, а пишет таким же владелицам: что у вас с рекламой, кто ведёт, сколько платите? Ей нужна рекомендация от человека с похожим делом. Отзывам на сайте агентства она не верит, потому что обожглась на прошлом подрядчике.

Вывод для специалиста простой: половина рынка не публикует задачи на площадках, а ходит по знакомым. Попасть в этот круг можно через рекомендацию, через партнёра или через толковый ответ в нужной переписке.

Семь источников заказов: что дают, чем неудобны

Откуда	Сильная сторона	Слабое место
Биржи фриланса	Задачи есть каждый день	Толпа откликов, цену сбивают новички
Каналы с вакансиями, проектами	Свежие запросы, часто от агентств	Отвечать надо за минуты, условия жёсткие
Свой блог, разборы	Заказчик приходит уже с доверием	Отдача через месяцы регулярной работы
Рекомендации	Почти нет торга	Потоком не управляешь
Партнёры, субподряд	Стабильная загрузка	Маржу делите, с владельцем не общаетесь
Холодные письма	Сами выбираете, с кем работать	Отвечает один из многих, нужно терпение
Чаты предпринимателей	Человек сам описал проблему	Вокруг много коллег с объявлениями

Биржи я бы не ругал. Для первых трёх-четырёх проектов они годятся: там учишься писать отклик, считать смету, говорить о деньгах. Плохо на них застрять: через год у вас рейтинг на площадке, а заказчики всё те же, с бюджетом на неделю.

Партнёров недооценивают. Веб-студия сдала сайт, и хозяин спрашивает: кто теперь приведёт на него людей? Студии удобно назвать проверенное имя. То же самое с дизайнерами, фотографами, копирайтерами. Как устроен их рынок, читайте в разборах про заказы для копирайтера и в соседнем тексте для дизайнеров.

Субподряд у агентства кормит ровно, но имя от него не растёт: кейс принадлежит агентству, и показывать его нельзя.

Холодная рассылка работает при одном условии: вы открыли рекламу компании, нашли конкретную дыру и написали о ней три строки. Письмо с общими словами о росте продаж удаляют не читая.

Все каналы для любых профессий сведены в путеводителе где искать клиентов.

Нет кейсов: с чего начинает новичок

Вопрос звучит одинаково у всех выпускников курсов: портфолио пустое, а без него не берут, замкнутый круг.

Самарчанка разорвала его узкой темой. До курсов она три года сидела администратором в стоматологии и знала, как пациент выбирает клинику, чего боится и кто берёт трубку. Она разобрала пять объявлений местных клиник: что там не так и как бы сделала она. Разбор выложила на своей странице и отправила пяти владельцам. Кейсом он не считался, зато показал голову, и одна клиника ответила.

Первый платный проект она взяла маленьким: две недели теста, один кабинет, понятная цель. Бесплатную работу за отзыв не предлагала, и правильно: хозяин не ценит то, за что не платил.

Где искать клиентов в СММ, если вы ведёте страницы?

У специалиста по SMM покупатель мельче, зато его много: салон на три кресла, кофейня, детская студия, магазин цветов. Бюджета на агентство там нет, нужен один человек, который снимет, напишет и выложит.

Знакомая самарчанки ведёт четыре таких страницы, и ни один заказчик не пришёл с биржи: кофейню привёл фотограф, который снимал интерьер, салон пришёл из бьюти-чата города, два магазина - друг за другом по рекомендации. У неё работают связи с фотографами и присутствие в бьюти-группах, переписках рестораторов и городских деловых сообществах. Похожим путём идут фрилансеры других профессий.

Чаты: где владелец пишет сам

Названий не будет, они в каждом городе свои, а типы такие.

Городские сообщества предпринимателей. Состав там пёстрый: автомойка, пекарня, юрист, прокат инструмента. Вопросы о рекламе всплывают несколько раз в неделю, обычно в виде просьбы о совете.

Отраслевые переписки: бьюти, общепит, стройка, медицина, продавцы маркетплейсов. Здесь обсуждают запись, средний чек, отзывы на картах, а маркетинг звучит попутно: заявки с сайта упали вдвое, кто может посмотреть кабинет? Селлеры спрашивают о внешнем трафике на карточку и о посевах у блогеров.

Группы ВКонтакте для бизнеса. Там посты с комментариями, темп медленнее, зато запрос висит дольше.

Сообщества самих маркетологов для поиска заказчика бесполезны: коллеги там обсуждают кабинеты, делятся вакансиями и спорят об аукционе, а владельцев там единицы.

Беда деловых переписок одна: на каждый живой вопрос приходится десяток объявлений исполнителей с кейсами в профиле, и читать это подряд тяжело. В Чатолове чтение отдано ИИ: он читает подключённые вами сообщества, оценивает каждое подошедшее сообщение от 0 до 5 и присылает заявку с болью автора и черновиком ответа. Пишете человеку вы сами.

Что из этого заявка, а что - шум

Сообщение	Оценка	Комментарий
Посоветуйте таргетолога для стоматологии, бюджет есть, нужен опыт в медицине	5	Отрасль названа, деньги выделены
Кто настраивает Директ? Сайт натяжных потолков, обращений почти нет	5	Задача ясна, площадка готова
Прошлый подрядчик слил всё за месяц. Кто глянет кабинет?	4	Обжёгся, но ищет замену
Нужен человек вести страницу кофейни, сколько это стоит?	4	Запрос на SMM с вопросом о цене
Коллеги, где вы берёте проекты на таргет? Поделитесь	0	Автор сам без заказов
Реклама в этой группе платная? Кому писать?	0	Хочет разместить пост, а не нанять подрядчика

Две последние строки коварные: слова нужные, вопрос задан, а заказа нет. По одним словам они бы прошли, по смыслу не проходят.

Пример поиска для старта

Это пример, а не шаблон на все случаи. Свою отрасль впишите сразу, остальное поправите по первым заявкам.

Кого ищем:

Ищу владельцев и руководителей малого бизнеса, которым нужна реклама или ведение соцсетей: просят посоветовать специалиста, спрашивают цену, жалуются на падение заявок. Специалисты и агентства с услугами, курсы и вакансии в штат - не клиенты.

Что ищут: реклама, таргет, таргетолог, Директ, директолог, маркетолог, SMM, продвижение, заявки, лиды, рекламный кабинет, ведение группы

Намерение: нужен, ищу, ищем, посоветуйте, порекомендуйте, кто настраивает, кто ведёт, сколько стоит, упали, нет заявок

Минус-слова: настрою, беру проекты, возьму проект, кейсы, бесплатный аудит, приведу клиентов, ищу клиентов, курс, обучение, наставничество, вакансия, в штат, ищу работу

Минус-слова тут почти целиком взяты из объявлений исполнителей. Настрою, беру проекты, бесплатный аудит: так пишет ваш конкурент. Курс и наставничество выдают школы. Вакансия в штат означает, что фирме нужен сотрудник в офис на полный день.

Обратите внимание на слова упали и нет заявок. Хозяин часто не знает, кого искать, и просто описывает беду. Такое сообщение ценнее прямого запроса, потому что конкуренты его пропускают.

Как довести отбор

Первые две недели отмечайте всё, что пришло: Подходит на вопросах владельцев, Не подходит на рекламе исполнителей, ИИ берёт отметки как образцы. Таргетолога, который постит одно объявление каждое утро, отправляйте в Минус-автор. Агентства часто публикуются от имени канала, и автора у записи нет, тогда блокируйте номер кнопкой Минус-телефон.

Порог зависит от загрузки. Вопрос, с чего начать продвижение, получает тройку. Если консультация для вас вход в проект, оставьте три, а если некогда, поднимите до четырёх. Спорный текст вставьте в поле Проверить на сообщении, и оценка появится сразу.

Ответ, после которого пишут в личку

Владелец уже слышал обещания. Ему присылали цифры, скриншоты, гарантии, а потом деньги кончились, и записи не прибавилось.

Плохо:

Добрый день! Настраиваю рекламу пять лет, кейсы в профиле. Сделаю бесплатный аудит, напишите в личку!

Лучше:

Вёл две стоматологии в городах поменьше. В медицине многое решает модерация объявлений, ещё тот, кто берёт трубку в клинике. Могу посмотреть ваш кабинет, за день скажу, куда уходит бюджет. Сейчас крутите Директ или ВКонтакте?

Что тут сработало? Названа отрасль автора, а её читают первым делом. Нет обещаний в цифрах. Предложен маленький шаг: глянуть кабинет проще, чем подписать договор. И в конце вопрос, на который легко ответить одним словом.

Прошлого подрядчика не ругайте: условий вы не знаете, а переписку читают сорок других хозяев. Подробнее о первом сообщении написано в заметке о том, как написать клиенту первым.

Одна отрасль против десяти

Соблазн понятен: подключить все деловые сообщества и отвечать каждому. Самарчанка попробовала: за месяц написала тридцать ответов и получила один проект. Потом оставила две сферы, стоматологии и салоны, и ответов стало восемь, а проектов три. Ресторатор выберет того, кто говорит о доставке, среднем чеке и вечере пятницы, общие слова об охватах ему неинтересны.

Заведите отдельный поиск на каждую сферу, где были проекты. В поле Кого ищем назовите её прямо: салоны красоты, кафе, строительные бригады. Слова тоже станут точнее: у салонов - запись с окнами, у стройки - замеры.

План на семь дней

День	Дело	Результат
1	Одна-две отрасли с опытом или пониманием покупателя	Ясно, кому писать
2	Письма трём прежним заказчикам с просьбой назвать вас знакомым	Запущены рекомендации
3	Договор с веб-студией или фотографом о взаимных советах	Первый партнёр
4	5-10 деловых сообществ города плюс отраслевые	Набор ссылок
5	Ссылки в прогноз на главной	Сколько подходящих сообщений было за 14 дней
6-7	Поиск, разметка заявок, ответ с примером из той же сферы	Отбор подстроен под вас

Биржу закрывать не надо, пусть работает фоном.